استراتژی‌های زنجیره تامین خرده فروشی برای تعطیلات و مناسبت‌ها (بخش ۲)

چگونه خرده فروش ها می‌توانند فروش قوی در فصل‌های پر رونق یا تعطیلات را در میان مشکلاتی که در زنجیره تامین وجود دارد تضمین کنند؟

اختلالات در زنجیره تامین جهانی نتیجه تلاقی عوامل مختلف است. به این معنی که خرده فروشان اگر بخواهند قفسه‌های فروشگاهشان انبار شود و سفارشات آنلاین به موقع انجام شود باید در چندین جبهه اقدام کنند. این مقاله بخش دوم از مقاله‌ی بررسی استراتژی‌های زنجیره تامین خرده فروشی برای زمان‌های خاص است؛ که بر اساس نظر کارشناسان زنجیره تامین خرده فروشی، جان باربی و سارا توس تدوین شده است. در بخش نخست حرکاتی که خرده فروشان می‌توانند انجام بدهند و نیاز آن‌ها به دید را بررسی کردیم. در این بخش توصیه‌هایی را به خرده فروشان کرده که پیش از شروع فصل تعطیلات و یا مناسبات غیر معمول به کار ببرند و آماده شوند.

شکل دهی و پیش بینی تقاضای مصرف کننده

اهرم دیگری که به آن اشاره شد شکل دادن به تقاضای مصرف کننده بود؛ خرده فروش هایی که به دنبال تأثیر گذاری بر خرید مشتریان و نحوه خرید آنها هستند. حال باید ببینیم چند راه وجود دارد که خرده فروشان می‌توانند به این هدف برسند و از آن استفاده کنند؟

چیزی که هرگز از بین نخواهد رفت، نمایش فروشگاه‌ها است. فروشگاه‌ها همیشه نقشی مهم در آینده خرده فروشی خواهند داشت. مشتریان دوست دارند محصولات را کشف و به صورت فیزیکی تجربه کنند. این هیجان کشف وجود دارد ولی ممکن هم است در همه‌ی دسته بندی‌ها منطقی نباشد. اما مطمئناً بیشتر خرده فروشان باید در مورد نمایش فروشگاه فکری بکنند. اینکه چگونه محصولات را به مشاهده بگذارند و مشتریان را به وجد بیاورند، و یا چه چیزی ممکن است مردم را از خانه‌هایشان بیرون بیاورد و به فروشگاه‌ها هدایت کند به گونه‌ای که هم برای آن‌ها احساس خوشایندی داشته باشد و هم برای جامعه امن باشد.

در دوران اوج همه‌گیری، یکی از مدیران خرده‌ فروشی می‌گفت: « چیزی که عجیب به نظر می‌رسد این است که با همه‌ی چالش‌هایی که دنیا از سر می‌گذراند، مردم همچنان به فروشگاه‌های ما می‌آیند و هنوز در حال خرید هستند.». ایشان مدیر یک خرده فروشی غیر ضروری بود که به تازگی فروشگاه‌های خود را باز کرده بود.

این موضوع به شخصه خیلی برای من دل چسب بود. این تصور که بخشی از علت خرید به این دلیل نیاز است، اما بخشی دیگر از علت خرید، ماهیت سرگرم کنندگی آن است اما زمانی که به خوبی از جانب خرده فروش پیاده سازی شده باشد. بنابراین، به نظر ما، خرده فروشان باید به تعریف مجدد تجربه در فروشگاه فکر کنند تا آن را به چیزی خاص تبدیل کند. زیرا مصرف کننده آماده است علاوه بر خرید آنلاین، دوباره به فروشگاه‌های فیزیکی بازگردد.

آیا مصرف کنندگان مجبورند قیمت‌های بالاتری بپردازند؟

یکی از مسائل مهم اکنون با آن روبرو شده، این است که هزینه ارسال یک کالا می تواند تا ۲ برابر یا بیشتر افزایش یابد. از این رو بهتر است کمی هم در مورد انتظارات قیمت گذاری، هم از دیدگاه مصرف کننده و هم از دیدگاه خرده فروش صحبت کنیم.

خرده فروشان می‌خواهند بهترین ارزش را برای مهمانان خود فراهم کنند، بنابراین سعی می‌کنند بفهمند که چقدر از افزایش قیمت را می‌توانند جذب کنند. اما ساختار حاشیه هزینه‌ها به این معنی است که وقتی بزرگی حجم افزایش قیمت‌ها را مشاهده می‌کنید، خرده‌ فروشان اساساً نمی‌توانند این افزایش‌ها را جذب کنند و همچنان سودآور باشند. بنابراین آنها نیاز به افزایش قیمت دارند.

در سال گذشته، تورم ۴۰ درصد و در ماه اخیر تا ۷۰ درصد در بعضی از صنایع بود، بنابراین من می‌گویم که، بله، مصرف کنندگان در حال حاضر آن را به وضوح احساس می‌کنند و آن را می‌بینند. تا زمانی هم که برخی از این نرخ‌های گزاف برای دریافت محصول از اینجا به آنجا ادامه داشته باشد، همچنان شاهد افزایش قیمت‌های خرده ‌فروشان خواهیم بود. حتی خرده فروشان تمام تلاش خود را می‌کنند تا به فکر راه‌هایی خلاقانه برای کاهش هزینه‌ها باشند.

نکته دیگری که باید در بحث هزینه‌ها و قیمت‌ها در نظر داشت این است که وقتی مصرف کنندگان به سطوح خاصی از قیمت گذاری عادت کرده‌اند، آموزش دادن به آنها بسیار سخت است. به عنوان نمونه یکی از عناصر بازار آنلاین آمریکا رواج حمل و نقل رایگان است. اما از طرفی مصرف ‌کننده‌‌ی آمریکایی، انعطاف ‌پذیری لازم را برای پرداخت هزینه‌های حمل و نقل نشان داده است. از این رو باید به معادله ارزش آنلاین ( نه فقط قیمت کالا، بلکه قیمت تحویل کالا ) فکر شود. این فکر برای بهبود اقتصاد و P&L (صورت سود و زیان) خرده‌ فروشان در همه ‌کانال‌ها و بخش‌های مختلف تجربه‌ مشتریان مهم است.

برخی از اصول اساسی این بازار به این معنی است که دریافت محصولات از جای و مکان دیگر گران‌تر می‌شود. بنابراین ایجاد این هزینه‌ها در برنامه‌ریزی عملیات سالانه و برنامه‌ ریزی بلند مدت در این مرحله عاقلانه است.

استعدادها و قابلیت‌های زنجیره تامین

قابلیت‌ها و استعدادها  به طور گسترده‌، و به طور کلی یکی از سه اولویت اصلی اکثر سرپرستان زنجیره تامین امروزی است. به طور کلی، آنچه که آنها دریافته‌اند این است که پول برای حفظ کارگران انبار کافی نیست. بنابراین آنها در حال بررسی تعدادی مزایای خلاقانه هستند. مزایایی مانند پرداخت برای دانشگاه، ارائه دستمزد یک روز، دادن مرخصی بیشتر یا تسریع خدمات سلامتی. در گفتگویی که با یک سرپرست ارشد استراتژی در یک خرده فروشی داشتیم. او بیان کرد یکی از چیزهایی که خرده فروشان گاهی اوقات به آن فکر نمی‌کنند، نیاز به مراقبت از کودکان است.

در مورد استعدادهای پشتیبانی، ظهور اتوماسیون در مراکز توزیع و استفاده از فناوری و تجزیه و تحلیل‌ها، مهارت‌های مدیران زنجیره تأمین امروزی تغییر کرده است.

وقتی وارد محیط‌های خودکارتر می‌شویم، به مجموعه مهارت‌های بسیار متفاوتی برای مدیریت زنجیره تأمین انتها به انتها نیاز داریم. این مسئله نیاز به توانایی تفسیر داده‌ها و تشخیص الگوها دارد. می‌توان گفت یکی از بزرگ‌ترین تغییرات، به‌ویژه در omnichannel، ماهیت متقابل عملکردی نحوه کار مدیران زنجیره تامین است.

امروزه زنجیره تامین نیاز به هماهنگی نزدیک با بازرگانی، بازاریابی، موجودی و برنامه ریزی دارد. کار با چنین تیم متقابلی به افرادی نیاز دارد که چابک‌تر  از کسانی باشند که در طول تاریخ در یک سازمان زنجیره تامین دیده‌اید.

یکی دیگر از جنبه‌هایی که به طور فزاینده‌ای اهمیت دارد، داشتن استراتژیست‌های واقعی است که در وظایف زنجیره تامین نشسته‌اند و عمیقاً در مورد مصرف ‌کنندگان فکر می‌کنند. همانطور که گفته شد، از نظر تاریخی، تفکر این بود که سازمان تجاری یک پیشنهاد ارزشی را تعیین کند و سازمان زنجیره تامین آن را اجرا کند. اکنون، داده‌های ما نشان می‌دهد که مواردی مانند سیاست‌های سرعت تحویل و بازگشت، تأثیر زیادی بر نحوه‌ی تفکر مصرف ‌کنندگان در مورد آن شرکت و ارزش پیشنهادی آن دارند. بنابراین داشتن استراتژیست‌هایی که در آن نقش‌ها نشسته‌اند و در مورد تأثیر تصمیمات خود نه تنها بر روی خط پایین بلکه در خط برتر نیز فکر می‌کنند، اهمیت فزاینده‌ای دارد.

یکی از جنبه‌هایی که به طور فزاینده‌ای اهمیت دارد، تصمیم گیری استراتژیست‌های واقعی در عملکردهای زنجیره تامین و تفکر عمیق درباره مصرف‌ کنندگان است.

توصیه به سرپرستان زنجیره تامین: شارژ و تنظیم مجدد

اجازه دهید این مصاحبه مقاله را با یک پرسش پایان دهیم. اگر همه مدیران زنجیره تامین در جهان در یک اتاق بودند و شما می‌توانستید به آنها یک پیام بدهید، آن پیام چه بود؟

سخن پایانی جان باربی

پس از صحبت با تعدادی از سرپرستان ارشد زنجیره تامین، می‌دانم که یک ماراتن است. بسیاری از آنها خسته و فرسوده هستند. آنها انسان‌اند و کارهای فوق العاده‌ای را برای پیمایش چالش‌های بی‌سابقه‌ای انجام داده‌اند.

از آنها می‌خواهم که در مورد تنظیم مجدد زنجیره تامین خود فکر کنند و روشی را که زنجیره های تامین خرده فروشی برای چندین دهه بر آن اساس راه‌ اندازی شده‌اند را به چالش بکشند. همه گیری کوید به ما ثابت کرد که می‌توانیم به سرعت حرکت کنیم. ما می‌توانیم تست کنیم؛ گاهی اوقات شکست خواهیم خورد. زنجیره تامین هیچگاه به عنوان یک قابلیتی در نظر گرفته نمی‌شد که بتوان بر آن آزمایش کرد و یاد گرفت. زیرا زیر ساخت‌هایی وجود دارد که ساخت آن سال‌ها طول می‌کشد، اما ما آن را تغییر داده‌ایم. بنابراین من سرپرستان ارشد زنجیره تامین را تشویق می‌کنم که شهامت ریسک کردن را داشته باشند و از این به عنوان لحظه‌ای برای توسعه منابع جدید مزیت رقابتی استفاده کنند که در مورد آینده خرده ‌فروشی فکر می‌کنند.

سخن پایانی سارا توس

به آن‌ها می‌گویم، با توجه به تمام اختلالاتی که دیده‌ایم، هرگز مخاطبی بهتر از الان نداشته‌اید که واقعاً به آنچه برای موفقیت زنجیره تأمین خود نیاز دارید، فکر کنید. مدیر عامل شما، مدیر مالی شما، هیئت مدیره شما، همه به این موضوع فکر می‌کنند. بنابراین، به همان اندازه وسوسه ‌انگیز و شاید ضروری است که فقط در تمام طول روز در حالت بازنگری مجدد باشید. ضروری است که این گام به عقب را بردارید و به آینده فکر کنید.

چیز دیگری که می‌توانم بگویم این است که همه چیز برابر است، من هنوز می‌توانم به خواربار فروشی بروم و غذا بیاورم. من هنوز هم می توانم برای کریسمس یک اسباب بازی برای بچه ام بگیرم. در یک محیط فوق العاده چالش برانگیز، در واقع چیزهای زیادی برای جشن گرفتن وجود دارد. اقلام اساسی که ما برای ادامه زندگی به روشی که قبلاً زندگی می‌کردیم نیاز داریم، همچنان در دسترس هستند. در بسیاری از موارد، این گواهی بر تمام کارهای بزرگی است که در ۲۴ ماه گذشته اتفاق افتاده است. امیدواریم که آنها بتوانند در طول تعطیلات قبل از بازگشت به آن در سال ۲۰۲۲ کمی به عقب برگردند.